COMMENT CONCLURE UNE VENTE : LES TECHNIQUES DE CLOSING
Objectifs
- Comprendre les principales raisons qui vous empêchent de conclure la vente
- Identifier les signaux d’achat pour pouvoir concrétiser
- Rebondir sur les objections
- Maîtriser les meilleures techniques de closing
- Connaître les astuces pour accélérer la prise de décision.
Format : 1 jour
Parcours possible :
-Une demi-journée de suivi/intervision 2 mois après la formation pour un partage d’expériences : comment s’est passée l’application des méthodes/outils sur le terrain . Travail sur le vécu des participants, échanges, compléments de théorie si nécessaire, mises en situations…
ou
-Un coaching individuel post formation : aide personnalisée par rapport aux expériences vécues sur le terrain par le participant, dans son contexte.
Lieu : dans vos locaux
Durée
1 Jour
Pour qui
Toute personne souhaitant améliorer ses techniques de vente
Prix
Sur demande
Format
Programme
Se préparer au closing
- Les enjeux pour soi, les enjeux pour le client
- Identifier ses propres freins à la conclusion
- Fixer ses objectifs par rapport au closing
- Faire le point sur la valeur ajoutée de notre offre
- Identifier les décisionnaires, les alliés, les jeux de pouvoir.
- Renforcer les liens avec les alliés et trouver des sponsors
- Résoudre un maximum de réticences avant le closing : les phrases difficiles qu’il faut absolument poser à son client avant un closing
Choisir le bon moment
- Détecter les signaux d’achat
- Repérer les freins à l’acte d’achat et les traiter
- Tester, faire réagir le client aux propositions et calibrer, adapter puis récolter des “oui”
- Les erreurs typiques faites à cette étape
- Identifier le bon moment pour amener le client à la conclusion
Pendant la phase de closing
- Identifier les dernières objections
- Les gérer : réceptionner, prendre en main, relancer
- Comment poursuivre après le traitement des objections
- Eviter le forcing tout en maintenant la pression
Clôturer la vente
- Récapituler les points d’accord
- Les principales techniques de closing
- Comment accélérer la prise de décision
- Sécuriser son accord : informations essentielles, formalisation, techniques de verrouillage
- Rester positif jusqu’au bout, quel que soit la conclusion
- Respecter ses engagements jusqu’à l’objectif final
- Rester en relation avec le client, en cas de vente comme en cas de non vente.