REUSSIR l’ENTRETIEN DE VENTE

Objectifs 

  • Découvrir les besoins du prospect et savoir se positionner en fonction
  • Intégrer les fondamentaux de la vente
  • Gagner en confiance et en professionnalisme  et ainsi renforcer son impact
  • Diriger l’entretien de vente et garder le contrôle pendant toute sa durée
  • Maîtriser les techniques de questionnement et d’écoute qui vous font 

Format : 2 jours

Parcours possible : suivi d’une demi-journée 2 mois après la formation pour partage d’expériences : comment s’est passée l’application des méthodes/outils sur le terrain ? Travail sur le vécu des participants et optimisation tous ensemble.

 Lieu : dans vos locaux

Durée

2 Jours

Pour qui

Indépendant, entrepreneur, commercial, attaché commercial 

Prix

Sur demande

Format

                       Présentiel

Programme

Contexte de l’entretien de vente

  • Les enjeux de la vente pour le client, le vendeur, l’entreprise
  • La vente à des professionnels et la vente aux particuliers
  • Se préparer à l’entretien (mentalement et dans la pratique)
  • Connaître les phases de l’entretien de vente

Se présenter

  •  Première rencontre, première impression. Les enjeux pour la suite
  • Comment se présenter
  • Briser la glace
  • Communication verbale et non verbale : mettre tous les atouts de son côté 

Découvrir les besoins du client

Recueillir les besoins,  s’intéresser, tisser le lien 
Pratiquer la technique de l’entonnoir pour partir à la découverte du client
Questionner avec les différents types de questions
Pratiquer l’écoute active pour mieux rebondir
Analyser les différents leviers de motivation avec la méthode REPERE – Identifier les besoins cachés  

 Réussir l’entretien téléphonique

La pré-relance : enjeux et déroulement
Le fil conducteur d’un entretien

  • Les différents styles d’appels selon le contexte (client important, ancienneté, chronologie)
  • Les différentes situations (absence, répondeur, téléphone portable)

Mises en situation selon le contexte de l’apprenant.

 Argumenter et convaincre le client

Comment enchaîner après la découverte des besoins
Démontrer l’adéquation de la solution au besoin et se démarquer de la concurrence
Argumenter avec la méthode SONCAS
Mettre en avant les bénéfices clients avec le CAB
Formuler une proposition : offre, présentation verbale, démonstration ou bien prévoir un second rendez-vous pour présenter la proposition

 Répondre aux objections

Qu’est ce qu’une objection et quels types d’objections existe t-il ?
Transformer une objection en opportunité 
Argumenter avec la méthode SONCAS
Traiter les différents types d’objection, savoir aussi les anticiper
Traiter les objections sur le prix. 

Conclure l’entretien et signer

Déceler les signes qu’il est temps de conclure
Obtenir un engagement
Prendre congé

Demande de renseignements

RELANCES ET RECOUVREMENT