Comment conclure une vente ?

Après avoir découvert les motivations qui animent votre interlocuteur et l’avoir convaincu des bénéfices de votre offre, vient le temps de conclure la vente.

ll faut battre le fer tant qu’il est chaud !

La prise de commande tient vraiment Ă  peu de choses. Attention, terrain minĂ© ! vous avez rĂ©ussi Ă  transporter votre interlocuteur dans un Ă©tat tel que pour lui votre solution est une Ă©vidence. Alors, pourquoi attendre qu’il redescende de son nuage pour retrouver la terre ferme et du coup perdre de son enthousiasme.  La sanction : une remise en cause de votre offre. Non ! La conclusion s’impose le moment venu. Un moment Ă  ne pas rater. Rassurez-vous, avec l’expĂ©rience, il est facile de dĂ©tecter quand il est temps de conclure son entretien de vente.

Appliquer les techniques de vente pour proposer au client le bon produit, c’est bien… mais si au final, il ne signe pas le bon de commande, les efforts dĂ©ployĂ©s n’ont pas servi au but ultime qui est de vendre !

Je vous donne quelques conseils pour vous aider Ă  ce stade

La proposition test

L’objectif est de savoir où vous en êtes avec votre client. Est-il en position d’achat ou pas ?

Plusieurs propositions test dans votre entretien vous permettront de savoir si vous avancez dans le bon sens.

Exemple :

  • « Si vous-vous dĂ©cidez Ă  passer commande, Monsieur le Client, quels modules de notre solution de Gestion de la Relation Client auront la prioritĂ©? »
  • « Si vous arrĂŞtez votre choix sur notre produit, vous pensez l’installer ici ou plutĂ´t dans le bureau d’à cĂ´tĂ© ? Â»
  • « Si vous choisissez notre solution, envisagez-vous le financement qui va avec ? Â»

Elles offrent plusieurs avantages :

  • permettent d’obtenir des « oui Â» supplĂ©mentaires
  • dĂ©clenchent des objections bĂ©nĂ©fique pour la conduite de l’entretien
  • rappellent que vous ĂŞtes lĂ  pour vendre

Oser poser la question franchement

Attention, avant de vous lancer, soyez-sûr-e que vous avez bien affaire au décideur.

  1. regarder votre interlocuteur droit dans les yeux
  2. lui demander, si à moins d’une question restée en suspens, il est prêt à signer
  3. faire le silence et ne pas le briser pour pousser votre client Ă  intervenir

Le “non” comble de l’horreur ?

Pas du tout, on se calme ! grâce Ă  ce non vous allez pouvoir rĂ©colter de prĂ©cieux indices et les traiter, comme vous traitez les objections de manière gĂ©nĂ©rale. L’objectif de cette question est : soit de signer, soit d’objecter. Objecter = traiter, non pas pas laisser tomber !

Exemples de questions Ă  poser :

  • « y a t-il un empĂŞchement Ă  ce que j’enregistre maintenant votre commande ? Â»
  • « bien, si tout est complet passons Ă  votre enregistrement comme client ! Â»
  • « voyez-vous une raison pour ne pas vous engager maintenant ? Â»

Quels inconvĂ©nients ici ? dans l’inconscient collectif, il est de meilleur ton de tourner autour du pot et d’y aller plus rondement. Soit ! en mĂŞme temps, avec certains clients (que vous connaissez bien), vous savez que vous pouvez ĂŞtre plus direct. Et puis quel dĂ©faut y a-til Ă  ĂŞtre franc ? vous ĂŞtes un commercial, vous vendez un bon produit/service, et votre client va en bĂ©nĂ©ficier. OĂą est le problème ?  Assumons notre fonction.

Et si vous êtes allé trop loin ?

Et bien tout simplement, communiquez sur ce que vous percevez chez votre client (calibrez, observez son “non verbal”) : opĂ©rez un savant repli stratĂ©gique qui va faire baisser la pression : « ne le prenez pas mal, je suis d’un naturel direct Â», « souhaitez-vous que l’on reprenne certains points ? »…

Bien d’autres techniques existent pour vous aider Ă  “conclure”.  DĂ©couvrez nos solutions de formation et de coaching.