MENER UN ENTRETIEN DE VENTE IMPACTANT
Ce n’est pas parce que l’on a décroché un rendez-vous que le tour est joué, loin s’en faut ! si l’on veut réussir son entretien commercial, appelé aussi entretien de vente, il va falloir le préparer dûment, et en respecter les étapes clés. Pas de place pour l’improvisation donc !
Notre programme de formation vous permet d’appréhender les points essentiels de cette étape cruciale de la vente, et d’intégrer une méthodologie gagnante qui vous donnera tous les atouts pour transformer votre prospect en client.
Objectifs de notre formation :
- Faire une excellente impression dès les premières minutes de l’entretien
- Qualifier efficacement le client afin d’évaluer son potentiel
- Adopter une attitude propice à la découverte des besoins
- Transformer les objections clients en opportunités
- Défendre son prix et savoir conclure
Parcours possible : suivi d’une demi-journée 2 mois après la formation pour partage d’expériences : comment s’est passée l’application des méthodes/outils sur le terrain ? Travail sur le vécu des participants et optimisation tous ensemble.
Lieu : dans vos locaux ou en ligne
Durée
1 Jour
Pour qui
Indépendant, entrepreneur, commercial, attaché commercial
Prix
Sur demande
Format
Présentiel et en
Programme
Contexte de l’entretien de vente
- Les enjeux pour le vendeur, le client, l’entreprise
- La vente à des professionnels et la vente aux particuliers
- Se préparer à l’entretien (mentalement et dans la pratique)
- Connaître les phases de l’entretien de vente
Réussir la prise de contact
- Première rencontre, première impression. Les enjeux pour la suite
- Initier le dialogue
- Comment se présenter
- Communication verbale et non verbale : mettre tous les atouts de son côté
Découvrir les besoins du client
- Questionner habillement
- Pratiquer l’écoute active pour mieux rebondir
- Ce que vous devez absolument savoir du client
- Analyser les différents leviers de motivation – Identifier les besoins cachés
- Que faire quand le client donne l’impression de ne pas avoir de besoin ?
Argumenter et convaincre le client
Comment enchaîner après la découverte des besoins
Démontrer l’adéquation de la solution au besoin et se démarquer de la concurrence
Argumenter avec la méthode SONCAS
Mettre en avant les bénéfices clients avec le CAB
Comment utiliser vos documents supports devant le client : grille de prix, catalogue en ligne ou papier, produit…
Répondre aux objections
Qu’est ce qu’une objection et quels types d’objections existe t-il ?
Transformer une objection en opportunité
Savoir anticiper les objections et les soulever
Présenter son prix
Traiter les objections sur le prix.
Conclure l’entretien et signer
Déceler les signes qu’il est temps de conclure
Obtenir un engagement
Prendre congé