MENER UN ENTRETIEN DE VENTE IMPACTANT

Objectifs 

  • Faire une excellente impression dès les premières minutes de l’entretien
  • Qualifier efficacement le client afin d’évaluer son potentiel
  • Adopter une attitude d’écoute active propice à la découverte des besoins
  • Transformer les objections clients en opportunités 
  • Défendre son prix et savoir conclure

Parcours possible : suivi d’une demi-journée 2 mois après la formation pour partage d’expériences : comment s’est passée l’application des méthodes/outils sur le terrain ? Travail sur le vécu des participants et optimisation tous ensemble.

 Lieu : dans vos locaux ou en ligne

Durée

1 Jour

Pour qui

Indépendant, entrepreneur, commercial, attaché commercial 

Prix

Sur demande

Format

                       Présentiel et en 

Programme

Contexte de l’entretien de vente

  • Les enjeux pour le vendeur, le client, l’entreprise
  • La vente à des professionnels et la vente aux particuliers
  • Se préparer à l’entretien (mentalement et dans la pratique)
  • Connaître les phases de l’entretien de vente

Réussir la prise de contact 

  •  Première rencontre, première impression. Les enjeux pour la suite
  • Initier le dialogue 
  • Comment se présenter
  • Communication verbale et non verbale : mettre tous les atouts de son côté 

Découvrir les besoins du client

  • Questionner habillement
  • Pratiquer l’écoute active pour mieux rebondir
  • Ce que vous devez absolument savoir du client
  • Analyser les différents leviers de motivation  – Identifier les besoins cachés  
  • Que faire quand le client donne l’impression de ne pas avoir de besoin ?

Argumenter et convaincre le client

Comment enchaîner après la découverte des besoins
Démontrer l’adéquation de la solution au besoin et se démarquer de la concurrence
Argumenter avec la méthode SONCAS
Mettre en avant les bénéfices clients avec le CAB

Comment utiliser vos documents supports devant le client : grille de prix, catalogue en ligne ou papier, produit…

 

Répondre aux objections

Qu’est ce qu’une objection et quels types d’objections existe t-il ?
Transformer une objection en opportunité
Savoir anticiper les objections et les soulever
Présenter son prix

Traiter les objections sur le prix. 

Conclure l’entretien et signer

Déceler les signes qu’il est temps de conclure
Obtenir un engagement
Prendre congé

Demande de renseignements

RELANCES ET RECOUVREMENT