TECHNIQUES DE VENTE  – CYCLE COMPLET

 

De la prospection à la conclusion de la vente, cette formation complète et très concrète apporte tous les atouts pour acquérir de nouveaux prospects et les transformer avec aisance et professionnalisme en clients.

 Objectifs 

  • Prospecter efficacement et décrocher des rendez-vous utiles
  • Adopter l’attitude et les mots qui vont renforcer votre impact au téléphone et en face à face
  • Mener à bien l’entretien de A à Z quel que soit le contexte du client
  • Transformer les objections du client en opportunités
  • Conclure et faire signer ses clients
  • Travailler le mind-set, maîtriser son stress et son énergie pour rester efficace et en forme

 Format : 2 jours

Parcours possible : suivi d’une demi-journée 2 mois après la formation pour partage d’expérience pour un retour sur investissement maximum  : comment s’est passée l’application des méthodes/outils sur le terrain ? Travail sur le vécu des participants, optimisation du savoir-faire et du savoir-être  tous ensemble. C’est une demi-journée particulièrement active, où les participants sont très sollicités et où l’on travaille au plus près de leur contexte. Le suivi est un réel « plus » qui vient renforcer l’autonomie du participant en l’aidant à intégrer ses nouvelles compétences dans son quotidien

 Lieu : dans vos locaux

Durée

2 Jours

Pré-requis

Occuper une fonction commerciale depuis deux ans minimum

Prix

Sur demande

Format

Programme

I Se préparer à la prospection 

Elaborer sa stratégie gagnante

  • Cibler avant de se lancer
  • S’organiser afin d’optimiser son temps
  • Choisir ses moyens de prospection (téléphone, emails, salons, réseautage, recommandations…)
  • Se préparer mentalement et émotionnellement à l’action

Optimiser sa communication

  • Les mots et expressions qui donnent envie et qui génèrent une excellente première impression…
  • Communication non-verbale : en jouer et apprendre aussi à la décoder chez son interlocuteur
  • La carte de l’empathie du client
  • L’elevator pitch de votre produit/service

 

II Prospecter par téléphone

Arriver à joindre le bon interlocuteur :

  • Se présenter avec confiance et efficacité
  • Passer les « barrages » avec aisance et légèreté   

Accrocher son interlocuteur avec pertinence :

  • Comment commencer la conversation
  • Jusqu’à quel niveau de détail aller à ce stade
  • Utiliser la méthode SONCAS pour faire mouche
  • Quelques ficelles pour se différencier
  • Comment proposer le rendez-vous

 

 Répondre aux objections (du rdv) avec aisance

Acquérir les réflexes de base et ne pas abandonner trop vite

Rebondir : développer son sens de l’à-propos

 

III Les autres approches de prospection

Aborder un prospect sur un salon

Trucs et astuces pour approcher les décideurs de haut niveau

Les fondamentaux pour prospecter avec Linkedin (sans avoir recours à la publicité)

 

L’essentiel pour tirer le meilleur profit des événements de réseautage

Le top des flops : les attitudes à éviter absolument
Comment entrer en contact avec une personne ou un groupe déjà formé.
Comment se présenter et présenter d’autres personnes
Comment mener, entretenir la conversation et prendre congé.  

Les actions post-accroche : quelle suite donner

Relancer savamment
Savoir rester dans le paysage du prospect
Proposer une rencontre (autre qu’un rendez-vous)

IV L’entretien de vente 

Contexte

Connaitre le cycle de vente et ses principales étapes

Préparer l’entretien

La prise de contact 

Initier le dialogue : la méthode OPA
Veiller à la cohérence du langage verbal et non verbal
Se présenter, présenter l’entreprise avec ou sans support visuel

Découvrir les besoins du client 

Savoir questionner habilement

Les informations que vous devez absolument obtenir

Pratiquer l’écoute active pour mieux rebondir
Analyser les besoins et les différents leviers de motivation

 Que faire quand le client semble ne pas avoir de besoins

 

Argumenter et convaincre 

Créer une suite logique après la découverte des besoins.

Démontrer l’adéquation de la solution aux besoins.

Se différencier de la concurrence.

Les plus séduction

Engager progressivement le client

Transformer les objections en opportunités 

Reconnaitre une objection. Comment peut-elle devenir positive

Réactions typiques face aux objections et enjeux

Reconnaitre les différents types d’objections, les neutraliser, rebondir dessus

Présenter son prix

Gérer l’objection du prix

Soulever les dernières difficultés

 

Conclure l’entretien 

 

Déceler les signes qui montrent qu’il est temps de conclure 

Obtenir (ou pas) la validation du client

Prendre congé

Demande de renseignements

RELANCES ET RECOUVREMENT