MAITRISEZ LE CYCLE DE VENTE DE A à Z
Objectifs
- Adopter le mindset, l’attitude et les mots qui vont renforcer votre impact au téléphone
- Mener à bien l’entretien de A à Z quel que soit le contexte du client
- Savoir rebondir sur les objections
- Gérer les situations délicates tout en restant professionnel
- Maîtriser votre stress pour rester efficace et en forme
Format : 1 jour
Parcours possible : suivi d’une demi-journée 2 mois après la formation pour partage d’expériences : comment s’est passée l’application des méthodes/outils sur le terrain ? Travail sur le vécu des participants et optimisation tous ensemble.
Lieu : dans vos locaux
Durée
1 Jour
Pré-requis
Prix
Sur demande
Format
Programme
Contexte, enjeux et mind-set
- Prendre conscience des conséquences des impayés pour l’entreprise et donc de notre légitimité en tant «réclamant »
- Prévenir les problèmes d’impayés : les solutions à mettre en place en amont
Travailler l’attitude d’orateur
Rappel des fondamentaux de la communication efficace.
Le non verbal : quels enjeux ?
- Le regard, voix, posture, silence, parasites…
Nombreux exercices tirés de l’improvisation théâtrale.
Augmenter l’impact et minimiser
l’agressivité en choisissant les bons mots et les bonnes expressions
Couper les phrases trop longues
Adopter les formules « coussins » pour amortir la nécessaire directivité
Les expressions PEPS pour gagner en influence
Différents exercices écrits
Réussir l’entretien téléphonique
La pré-relance : enjeux et déroulement
Le fil conducteur d’un entretien
- Les différents styles d’appels selon le contexte (client important, ancienneté, chronologie)
- Les différentes situations (absence, répondeur, téléphone portable)
Mises en situation selon le contexte de l’apprenant.
Les différentes phases de l’entretien et leurs challenges
- La méthode P.I.C.SE.L.S
Mises en situation
- Garder la maîtrise face aux objections et aux réclamations
Mises en situation
Obtenir un accord
Définir son objectif et ses marges de manœuvre
Contrepartie à une concession
Indiquer les conséquences en cas de désaccord.
Discussions et mises en situation
Renforcer votre assertivité
Comment réagir face aux critiques injustifiées et justifiées
Mises en situation
Savoir dire non tout en maintenant la relation
Visualisation d’une vidéo et commentaires avec le groupe
Que faire face aux situations difficiles : client agressif, grossier, bavard, cynique…
Mises en situation selon le contexte de l’apprenant.
Gérer son stress et augmenter son impact
La routine énergétique pour se ressourcer
Les différents types de respiration pour se préparer
Exercices de respiration selon l’objectif à atteindre (calme, énergie, revitalisation…)