TECHNIQUES DE VENTE – CYCLE COMPLET
De la prospection à la conclusion de la vente, cette formation complète et très concrète apporte tous les atouts pour acquérir de nouveaux prospects et les transformer avec aisance et professionnalisme en clients.
Objectifs
- Prospecter efficacement et décrocher des rendez-vous utiles
- Adopter l’attitude et les mots qui vont renforcer votre impact au téléphone et en face à face
- Mener à bien l’entretien de A à Z quel que soit le contexte du client
- Transformer les objections du client en opportunités
- Conclure et faire signer ses clients
- Travailler le mind-set, maîtriser son stress et son énergie pour rester efficace et en forme
Format : 2 jours
Parcours possible : suivi d’une demi-journée 2 mois après la formation pour partage d’expérience pour un retour sur investissement maximum : comment s’est passée l’application des méthodes/outils sur le terrain ? Travail sur le vécu des participants, optimisation du savoir-faire et du savoir-être tous ensemble. C’est une demi-journée particulièrement active, où les participants sont très sollicités et où l’on travaille au plus près de leur contexte. Le suivi est un réel « plus » qui vient renforcer l’autonomie du participant en l’aidant à intégrer ses nouvelles compétences dans son quotidien
Lieu : dans vos locaux
Durée
2 Jours
Pré-requis
Occuper une fonction commerciale depuis deux ans minimum
Prix
Sur demande
Format
Programme
I Se préparer à la prospection
Elaborer sa stratégie gagnante
- Cibler avant de se lancer
- S’organiser afin d’optimiser son temps
- Choisir ses moyens de prospection (téléphone, emails, salons, réseautage, recommandations…)
- Se préparer mentalement et émotionnellement à l’action
Optimiser sa communication
- Les mots et expressions qui donnent envie et qui génèrent une excellente première impression…
- Communication non-verbale : en jouer et apprendre aussi à la décoder chez son interlocuteur
- La carte de l’empathie du client
- L’elevator pitch de votre produit/service
II Prospecter par téléphone
Arriver à joindre le bon interlocuteur :
- Se présenter avec confiance et efficacité
- Passer les « barrages » avec aisance et légèreté
Accrocher son interlocuteur avec pertinence :
- Comment commencer la conversation
- Jusqu’à quel niveau de détail aller à ce stade
- Utiliser la méthode SONCAS pour faire mouche
- Quelques ficelles pour se différencier
- Comment proposer le rendez-vous
Répondre aux objections (du rdv) avec aisance
Acquérir les réflexes de base et ne pas abandonner trop vite
Rebondir : développer son sens de l’à-propos
III Les autres approches de prospection
Aborder un prospect sur un salon
Trucs et astuces pour approcher les décideurs de haut niveau
Les fondamentaux pour prospecter avec Linkedin (sans avoir recours à la publicité)
L’essentiel pour tirer le meilleur profit des événements de réseautage
Le top des flops : les attitudes à éviter absolument
Comment entrer en contact avec une personne ou un groupe déjà formé.
Comment se présenter et présenter d’autres personnes
Comment mener, entretenir la conversation et prendre congé.
Les actions post-accroche : quelle suite donner
Relancer savamment
Savoir rester dans le paysage du prospect
Proposer une rencontre (autre qu’un rendez-vous)
IV L’entretien de vente
Contexte
Connaitre le cycle de vente et ses principales étapes
Préparer l’entretien
La prise de contact
Initier le dialogue : la méthode OPA
Veiller à la cohérence du langage verbal et non verbal
Se présenter, présenter l’entreprise avec ou sans support visuel
Découvrir les besoins du client
Savoir questionner habilement
Les informations que vous devez absolument obtenir
Pratiquer l’écoute active pour mieux rebondir
Analyser les besoins et les différents leviers de motivation
Que faire quand le client semble ne pas avoir de besoins
Argumenter et convaincre
Créer une suite logique après la découverte des besoins.
Démontrer l’adéquation de la solution aux besoins.
Se différencier de la concurrence.
Les plus séduction
Engager progressivement le client
Transformer les objections en opportunités
Reconnaitre une objection. Comment peut-elle devenir positive
Réactions typiques face aux objections et enjeux
Reconnaitre les différents types d’objections, les neutraliser, rebondir dessus
Présenter son prix
Gérer l’objection du prix
Soulever les dernières difficultés
Conclure l’entretien
Déceler les signes qui montrent qu’il est temps de conclure
Obtenir (ou pas) la validation du client
Prendre congé