L’ART DU CLOSING : COMMENT ENFIN TRANSFORMER VOS PROSPECTS EN CLIENTS
Combien de cycles de vente bien menés n’aboutissent jamais à une commande ? Décision du client (soi-disant) reportée, hésitations à n’en plus finir, énième demande de modification de l’offre, client disparu qui ne répond plus au téléphone, ou un simple « nous regrettons de vous informer … » laconique par email… Notre formation en vente vous donnera les clés pour contourner tous les obstacles et transformer vos prospects en clients.
La conclusion d’une vente fait peur aux commerciaux et pour cause : c’est le moment où tout peut arriver et ruiner des heures ou des mois d’effort.
L’éviter n’est pas la solution. Il s’agit plutôt d’acquérir un solide savoir-faire pour savoir accélérer le processus de vente, éviter l’indécision de votre client, rebondir sur les dernières objections, et enfin sentir à quel moment conclure et de quelle manière. Notre formation en vente vous donnera les clés pour contourner tous les obstacles et transformer vos prospects en clients.
Objectifs de la formation dédiée au closing :
- Comprendre les principales raisons qui vous empêchent de conclure la vente
- Identifier les signaux d’achat pour pouvoir concrétiser
- Rebondir sur les objections
- Maîtriser les meilleures techniques de closing
- Connaître les astuces pour accélérer la prise de décision.
Format : 1 jour
Parcours possible :
-Une demi-journée de suivi/intervision 2 mois après la formation pour un partage d’expériences : comment s’est passée l’application des méthodes/outils sur le terrain . Travail sur le vécu des participants, échanges, compléments de théorie si nécessaire, mises en situations…
ou
-Un coaching individuel post formation : aide personnalisée par rapport aux expériences vécues sur le terrain par le participant, dans son contexte.
Lieu : en présentiel dans vos locaux ou en ligne
Durée
1 Jour
Pour qui
Toute personne souhaitant améliorer ses techniques de vente
Prix
Sur demande
Format
Programme
Se préparer au closing
- Les enjeux pour soi, les enjeux pour le client
- Identifier ses propres freins à la conclusion
- Fixer ses objectifs par rapport au closing
- Faire le point sur la valeur ajoutée de notre offre
- Identifier les décisionnaires, les alliés, les jeux de pouvoir.
- Renforcer les liens avec les alliés et trouver des sponsors
- Résoudre un maximum de réticences avant le closing : les phrases difficiles qu’il faut absolument poser à son client avant un closing
Choisir le bon moment
- Détecter les signaux d’achat
- Repérer les freins à l’acte d’achat et les traiter
- Tester, faire réagir le client aux propositions et calibrer, adapter puis récolter des « oui »
- Les erreurs typiques faites à cette étape
- Identifier le bon moment pour amener le client à la conclusion
Pendant la phase de closing
- Identifier les dernières objections
- Les gérer : réceptionner, prendre en main, relancer
- Comment poursuivre après le traitement des objections
- Eviter le forcing tout en maintenant la pression
Clôturer la vente
- Récapituler les points d’accord
- Les principales techniques de closing
- Comment accélérer la prise de décision
- Sécuriser son accord : informations essentielles, formalisation, techniques de verrouillage
- Rester positif jusqu’au bout, quel que soit la conclusion
- Respecter ses engagements jusqu’à l’objectif final
- Rester en relation avec le client, en cas de vente comme en cas de non vente.