L’ART DU CLOSING : COMMENT ENFIN TRANSFORMER VOS PROSPECTS EN CLIENTS

Combien de cycles de vente bien menés n’aboutissent jamais à une commande ? Décision du client (soi-disant) reportée, hésitations à n’en plus finir, énième demande de modification de l’offre, client disparu qui ne répond plus au téléphone, ou un simple « nous regrettons de vous informer … » laconique par email…

La conclusion d’une vente fait peur aux commerciaux et pour cause : c’est le moment où tout peut arriver et ruiner des heures ou des mois d’effort.

L’éviter n’est pas la solution. Il s’agit plutôt d’acquérir un solide savoir-faire pour savoir accélérer le processus de vente, éviter l’indécision de votre client, rebondir sur les dernières objections, et enfin sentir à quel moment conclure et de quelle manière.

Objectifs 

  • Comprendre les principales raisons qui vous empêchent  de conclure la vente
  • Identifier les signaux d’achat pour pouvoir concrétiser
  • Rebondir sur les objections
  • Maîtriser les meilleures techniques de closing
  • Connaître les astuces pour accélérer la prise de décision.

Format : 1 jour

Parcours possible :

-Une demi-journée de suivi/intervision 2 mois après la formation pour un partage d’expériences : comment s’est passée l’application des méthodes/outils sur le terrain . Travail sur le vécu des participants, échanges, compléments de théorie si nécessaire, mises en situations…

ou 

-Un coaching individuel post formation : aide personnalisée  par rapport aux expériences vécues sur le terrain par le participant, dans son contexte.

    Lieu : dans vos locaux

Durée

1 Jour

Pour qui

Toute personne souhaitant améliorer ses techniques de vente

Prix

Sur demande

Format

Programme

 Se préparer au closing

  • Les enjeux pour soi, les enjeux pour le client
  • Identifier ses propres freins à la conclusion
  • Fixer ses objectifs par rapport au closing
  • Faire le point sur la valeur ajoutée de notre offre
  • Identifier les décisionnaires, les alliés, les jeux de pouvoir.
  • Renforcer les liens avec les alliés et trouver des sponsors
  • Résoudre un maximum de réticences avant le closing : les phrases difficiles qu’il faut absolument poser à son client avant un closing

Choisir le bon moment

  • Détecter les signaux d’achat 
  • Repérer les freins à l’acte d’achat et les traiter
  • Tester, faire réagir le client aux propositions et calibrer, adapter puis récolter des « oui »
  • Les erreurs typiques faites à cette étape
  • Identifier le bon moment pour amener le client à la conclusion

 Pendant la phase de closing

  • Identifier les dernières objections
  • Les gérer : réceptionner,  prendre en main, relancer
  • Comment poursuivre après le traitement des objections
  • Eviter le forcing tout en maintenant la pression

 

Clôturer la vente

  • Récapituler les points d’accord
  • Les principales techniques de closing
  • Comment accélérer la prise de décision
  • Sécuriser son accord : informations essentielles, formalisation,  techniques de verrouillage
  • Rester positif jusqu’au bout, quel que soit la conclusion
  • Respecter ses engagements jusqu’à l’objectif final
  • Rester en relation avec le client, en cas de vente comme en cas de non vente.

 

Demande de renseignements

RELANCES ET RECOUVREMENT