Vous avez dĂ©couvert les motivations qui animent votre interlocuteur. Vous l’avez convaincu des bĂ©nĂ©fices de votre offre. Vous avez rĂ©pondu aux objections avec brio. Vient le temps de faire signer votre client.
Et cette phase lĂ est Ă haut risque. Tous les commerciaux le savent : la prise de commande tient vraiment Ă peu de choses. A ce stade, vous avez montrĂ© pendant l’entretien que vous maĂźtrisez parfaitement le dossier de votre client, vous avez Ă©tĂ© tellement convaincant et professionnel, que vous avez rĂ©ussi Ă transporter votre interlocuteur dans un Ă©tat d’enthousiasme tel que pour lui votre solution/produit est une Ă©vidence. Vous avez passĂ© toutes les Ă©tapes, alors allez-y foncez : c’est la derniĂšre ligne droite. N’attendez-pas que votre client redescende de son nuage. Ou bien la sanction ne vas pas tarder : une remise en cause de votre offre, un report de dĂ©cision, non ! ne ruinez pas tous vos efforts !
Petit rappel Ă©minemment important : appliquer les techniques de vente Ă la perfection pour proposer au client le bon produit, c’est bien… mais si au final, il ne signe pas votre bon de commande ou votre proposition, les efforts dĂ©ployĂ©s n’ont pas servi au but ultime qui est de vendre !
Je sais, ça fait peur, mais il faut vous lancer : est venu le moment de vous confronter à la réalité.
Alors comment faire ? Suivez-moi, je vous propose ici des outils qui ont fait leur preuve.
La proposition test
Lâobjectif est de prendre la tempĂ©rature : votre client est-il prĂȘt ? Est-il en position dâachat ou pas ?
Plusieurs propositions test dans votre entretien vous permettront de savoir si vous avancez dans le bon sens.
Exemple :
- « Si vous-vous décidez à passer commande, Monsieur le Client, quels modules de notre solution de Gestion de la Relation Client auront la priorité? »
- « Si vous arrĂȘtez votre choix sur notre produit, vous pensez l’installer ici ou plutĂŽt dans le bureau dâĂ cĂŽtĂ© ? »
- « Si vous choisissez notre solution, envisagez-vous le financement qui va avec ? »
Elles offrent plusieurs avantages :
- Permettent dâobtenir des « oui » supplĂ©mentaires
- DĂ©clenchent des objections bĂ©nĂ©fique pour la conduite de lâentretien
- Rappellent que vous ĂȘtes lĂ pour vendre
Oser poser la question franchement
Attention, avant de vous lancer, soyez-sûr-e que vous avez bien affaire au décideur.
- Regarder votre interlocuteur droit dans les yeux (de maniĂšre neutre ou sympathique : pas d’agressivitĂ©, pas d’impatience.
- Lui demander, si Ă moins dâune question restĂ©e en suspens, il est prĂȘt Ă signer
- Faire silence et ne pas briser ce silence pour pousser votre client Ă intervenir : laissez lui le temps
Le “non” comble de l’horreur ?
Pas du tout, on se calme ! si jamais il arrive dans la conversation ce non, dites-vous bien que c’est grĂące Ă ce lui que vous allez pouvoir rĂ©colter de prĂ©cieux indices et les traiter, comme vous traitez les objections de maniĂšre gĂ©nĂ©rale. L’objectif de cette question est : soit de signer, soit d’objecter. Objecter = traiter, non pas laisser tomber !
Exemples de questions Ă poser :
- « Y a t-il un empĂȘchement Ă ce que jâenregistre maintenant votre commande ? »
- « Bien, si tout est complet passons à votre inscription comme client ! »
- « Voyez-vous une raison pour ne pas vous engager maintenant ? »
Quels inconvĂ©nients ici ? dans l’inconscient collectif, il est de meilleur ton de tourner autour du pot, de prendre son temps et d’y aller plus rondement. Soit ! en mĂȘme temps, avec certains clients (que vous connaissez bien), vous savez que vous pouvez ĂȘtre plus direct. Et puis quel dĂ©faut y a-til Ă ĂȘtre franc ? vous ĂȘtes un commercial ou un entrepreneur, vous vendez un bon produit/service dont vous ĂȘtes fier et auquel vous croyez, et votre client va en bĂ©nĂ©ficier. OĂč est le problĂšme ? Assumons notre fonction.
Et si vous ĂȘtes allĂ©-e trop loin ?
Et bien tout simplement, communiquez sur ce que vous percevez chez votre client (calibrez, observez son “non verbal”) : opĂ©rez un savant repli stratĂ©gique qui va faire baisser la pression : « ne le prenez pas mal, je suis dâun naturel direct », « souhaitez-vous que lâon reprenne certains points ensemble? »âŠ
Bien d’autres techniques existent pour vous aider Ă “conclure”. DĂ©couvrez nos solutions de formation et de coaching. https://www.momentumservices.be/formations/vente-et-relation-client/