Comment conclure une vente en 2 étapes clés ?

Vous avez dĂ©couvert les motivations qui animent votre interlocuteur. Vous l’avez convaincu des bĂ©nĂ©fices de votre offre. Vous avez rĂ©pondu aux objections avec brio. Vient le temps de faire signer votre client.

Et cette phase lĂ  est Ă  haut risque. Tous les commerciaux le savent : la prise de commande tient vraiment Ă  peu de choses. A ce stade, vous avez montrĂ© pendant l’entretien que vous maĂźtrisez parfaitement le dossier de votre client,  vous avez Ă©tĂ© tellement convaincant et professionnel, que vous avez rĂ©ussi Ă  transporter votre interlocuteur dans un Ă©tat d’enthousiasme tel que pour lui votre solution/produit est une Ă©vidence. Vous avez passĂ© toutes les Ă©tapes, alors allez-y foncez : c’est la derniĂšre ligne droite. N’attendez-pas que votre client redescende  de son nuage.  Ou bien la sanction ne vas pas tarder  : une remise en cause de votre offre, un report de dĂ©cision, non ! ne ruinez pas tous vos efforts !

Petit rappel Ă©minemment important : appliquer les techniques de vente Ă  la perfection pour proposer au client le bon produit, c’est bien… mais si au final, il ne signe pas votre bon de commande ou votre proposition, les efforts dĂ©ployĂ©s n’ont pas servi au but ultime qui est de vendre !

Je sais, ça fait peur,  mais il faut vous lancer : est venu le moment de vous confronter Ă  la rĂ©alitĂ©.

Alors comment faire ? Suivez-moi, je vous propose ici des outils qui ont fait leur preuve.

La proposition test

L’objectif est de prendre la tempĂ©rature : votre client est-il prĂȘt ? Est-il en position d’achat ou pas ?

Plusieurs propositions test dans votre entretien vous permettront de savoir si vous avancez dans le bon sens.

Exemple :

  • « Si vous-vous dĂ©cidez Ă  passer commande, Monsieur le Client, quels modules de notre solution de Gestion de la Relation Client auront la prioritĂ©? »
  • « Si vous arrĂȘtez votre choix sur notre produit, vous pensez l’installer ici ou plutĂŽt dans le bureau d’à cĂŽtĂ© ? Â»
  • « Si vous choisissez notre solution, envisagez-vous le financement qui va avec ? Â»

Elles offrent plusieurs avantages :

  • Permettent d’obtenir des « oui » supplĂ©mentaires
  • DĂ©clenchent des objections bĂ©nĂ©fique pour la conduite de l’entretien
  • Rappellent que vous ĂȘtes lĂ  pour vendre

Oser poser la question franchement

Attention, avant de vous lancer, soyez-sûr-e que vous avez bien affaire au décideur.

  1. Regarder votre interlocuteur droit dans les yeux (de maniĂšre neutre ou sympathique : pas d’agressivitĂ©, pas d’impatience.
  2. Lui demander, si Ă  moins d’une question restĂ©e en suspens, il est prĂȘt Ă  signer
  3. Faire silence et ne pas briser ce silence pour pousser votre client Ă  intervenir : laissez lui le temps

Le “non” comble de l’horreur ?

Pas du tout, on se calme ! si jamais il arrive dans la conversation ce non, dites-vous bien que c’est grĂące Ă  ce lui que vous allez pouvoir rĂ©colter de prĂ©cieux indices et les traiter, comme vous traitez les objections de maniĂšre gĂ©nĂ©rale. L’objectif de cette question est : soit de signer, soit d’objecter. Objecter = traiter, non pas laisser tomber !

Exemples de questions Ă  poser :

  • « Y a t-il un empĂȘchement Ă  ce que j’enregistre maintenant votre commande ? »
  • « Bien, si tout est complet passons Ă  votre inscription comme client ! »
  • « Voyez-vous une raison pour ne pas vous engager maintenant ? »

Quels inconvĂ©nients ici ? dans l’inconscient collectif, il est de meilleur ton de tourner autour du pot, de prendre son temps et d’y aller plus rondement. Soit ! en mĂȘme temps, avec certains clients (que vous connaissez bien), vous savez que vous pouvez ĂȘtre plus direct. Et puis quel dĂ©faut y a-til Ă  ĂȘtre franc ? vous ĂȘtes un commercial ou un entrepreneur, vous vendez un bon produit/service dont vous ĂȘtes fier et auquel vous croyez,  et votre client va en bĂ©nĂ©ficier. OĂč est le problĂšme ?  Assumons notre fonction.

Et si vous ĂȘtes allĂ©-e trop loin ?

Et bien tout simplement, communiquez sur ce que vous percevez chez votre client (calibrez, observez son “non verbal”) : opĂ©rez un savant repli stratĂ©gique qui va faire baisser la pression : « ne le prenez pas mal, je suis d’un naturel direct », « souhaitez-vous que l’on reprenne certains points  ensemble? » 

Bien d’autres techniques existent pour vous aider Ă  “conclure”.  DĂ©couvrez nos solutions de formation et de coaching. https://www.momentumservices.be/formations/vente-et-relation-client/