Vous avez découvert les motivations qui animent votre interlocuteur. Vous l’avez convaincu des bénéfices de votre offre. Vous avez répondu aux objections avec brio. Vient le temps de faire signer votre client.
Et cette phase là est à haut risque. Tous les commerciaux le savent : la prise de commande tient vraiment à peu de choses. A ce stade, vous avez montré pendant l’entretien que vous maîtrisez parfaitement le dossier de votre client, vous avez été tellement convaincant et professionnel, que vous avez réussi à transporter votre interlocuteur dans un état d’enthousiasme tel que pour lui votre solution/produit est une évidence. Vous avez passé toutes les étapes, alors allez-y foncez : c’est la dernière ligne droite. N’attendez-pas que votre client redescende de son nuage. Ou bien la sanction ne vas pas tarder : une remise en cause de votre offre, un report de décision, non ! ne ruinez pas tous vos efforts !
Petit rappel éminemment important : appliquer les techniques de vente à la perfection pour proposer au client le bon produit, c’est bien… mais si au final, il ne signe pas votre bon de commande ou votre proposition, les efforts déployés n’ont pas servi au but ultime qui est de vendre !
Je sais, ça fait peur, mais il faut vous lancer : est venu le moment de vous confronter à la réalité.
Alors comment faire ? Suivez-moi, je vous propose ici des outils qui ont fait leur preuve.
La proposition test
L’objectif est de prendre la température : votre client est-il prêt ? Est-il en position d’achat ou pas ?
Plusieurs propositions test dans votre entretien vous permettront de savoir si vous avancez dans le bon sens.
Exemple :
- « Si vous-vous décidez à passer commande, Monsieur le Client, quels modules de notre solution de Gestion de la Relation Client auront la priorité? »
- « Si vous arrêtez votre choix sur notre produit, vous pensez l’installer ici ou plutôt dans le bureau d’à côté ? »
- « Si vous choisissez notre solution, envisagez-vous le financement qui va avec ? »
Elles offrent plusieurs avantages :
- Permettent d’obtenir des « oui » supplémentaires
- Déclenchent des objections bénéfique pour la conduite de l’entretien
- Rappellent que vous êtes là pour vendre
Oser poser la question franchement
Attention, avant de vous lancer, soyez-sûr-e que vous avez bien affaire au décideur.
- Regarder votre interlocuteur droit dans les yeux (de manière neutre ou sympathique : pas d’agressivité, pas d’impatience.
- Lui demander, si à moins d’une question restée en suspens, il est prêt à signer
- Faire silence et ne pas briser ce silence pour pousser votre client à intervenir : laissez lui le temps
Le “non” comble de l’horreur ?
Pas du tout, on se calme ! si jamais il arrive dans la conversation ce non, dites-vous bien que c’est grâce à ce lui que vous allez pouvoir récolter de précieux indices et les traiter, comme vous traitez les objections de manière générale. L’objectif de cette question est : soit de signer, soit d’objecter. Objecter = traiter, non pas laisser tomber !
Exemples de questions à poser :
- « Y a t-il un empêchement à ce que j’enregistre maintenant votre commande ? »
- « Bien, si tout est complet passons à votre inscription comme client ! »
- « Voyez-vous une raison pour ne pas vous engager maintenant ? »
Quels inconvénients ici ? dans l’inconscient collectif, il est de meilleur ton de tourner autour du pot, de prendre son temps et d’y aller plus rondement. Soit ! en même temps, avec certains clients (que vous connaissez bien), vous savez que vous pouvez être plus direct. Et puis quel défaut y a-til à être franc ? vous êtes un commercial ou un entrepreneur, vous vendez un bon produit/service dont vous êtes fier et auquel vous croyez, et votre client va en bénéficier. Où est le problème ? Assumons notre fonction.
Et si vous êtes allé-e trop loin ?
Et bien tout simplement, communiquez sur ce que vous percevez chez votre client (calibrez, observez son “non verbal”) : opérez un savant repli stratégique qui va faire baisser la pression : « ne le prenez pas mal, je suis d’un naturel direct », « souhaitez-vous que l’on reprenne certains points ensemble? »…
Bien d’autres techniques existent pour vous aider à “conclure”. Découvrez nos solutions de formation et de coaching. https://www.momentumservices.be/formations/coach-en-vente/
